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  • 進化するライフサイエンス領域でソニーならではの技術を活かした革新的な細胞分析機器の創出に挑んでいます。
宅重 克彦
メディカル/ライフサイエンス
入社:2001年
所属:メディカル事業ユニット ライフサイエンス事業部 商品企画部

ソニー独自のエレクトロニクス技術を活かした、研究者向け細胞分析機器を提供

メディカル事業ユニットは、メディカル分野を将来のコア事業の一つとすべく、2012年に新設された事業部門。なかでもライフサイエンス事業部は、生命科学領域における研究者向け細胞分析機器とそれに関連する製品やサービスをグローバルに提供しており、私は中長期における商品戦略立案を担っています。
代表的な製品の一つは、細胞を光学的に分析するフローサイトメーター (FCM)。微細なマイクロ流路内に、細胞を高速に流しながらレーザー光を照射し、そのレーザーが照射された細胞が発する微弱な散乱光や蛍光を検出することで、各種細胞の種類や大きさなどを識別するものです。ここにはソニーのレーザーや光ディスク技術が活かされています。加えて、操作性などユーザビリティでも高く評価され、セルソーターと呼ばれるセグメントの製品では国内販売台数シェアNo.1も獲得しました。
また、もう一つの主力製品が、セルモーションイメージングシステム。細胞の動きを定量化して、その機能を非染色・非侵襲で評価する画期的な分析装置です。ブラビア®やハンディカム™などのAV機器で培ったソニー独自の動画像処理技術を応用して、創薬や再生医療の研究分野でこれまで実現できなかった細胞評価を実現しました。

研究最前線への深い理解と高度なマーケティングスキル、そして"商い"のセンスが必要

今注目のiPS細胞は、創薬や再生医療などの分野に劇的な進化をもたらしつつあり、研究分野での新たな分析機器ニーズが生まれています。私のミッションは、こうした研究最前線のニーズに応えるために、ソニーの卓越したエレクトロニクス技術を活用して、細胞分析機器を企画することです。
ここでは高度なマーケティングスキルが求められます。なぜなら、これらの分析機器はコンシューマ商品と異なり、自らがユーザーになり得ないからです。そのため研究者のニーズを探るべく、国内外の学会への参加や製薬会社や大学の研究者の方々へのヒアリングなど、多面多層的な調査活動が必須になります。学術論文や専門書を読み込み、メンバーとのディスカッションを通して理解を深めるなど、学術的な知見を高めながら研究者たちの研究動向を把握していきます。
また、社内にいる、研究のバックボーンをもつFAS (フィールド・アプリケーション・サイエンティスト) の方々との連携も欠かせません。FASは元々研究に従事していた研究者で、多様な分析機器を使用していたユーザーであることも多く、研究の現場を知る専門家です。お客様である研究者の方々と同じレベルのバックグラウンドや知識を持つ彼らと協業しながら、研究現場の課題や切実なニーズは何か、ソニーのどの技術でそれを解決できるのか、見出していくのです。
ただ、忘れてはならないのは、マーケッターとしての感覚。ビジネスとして成立しないといけないので、学究肌の専門性だけでなく "商い" のセンスを持って、時に人間関係を重視した関係づくりも図りながら、研究者のニーズに迫っていくことが求められるのです。

新たな視点で、生命科学や医療の発展に貢献する製品を生み出す

私はアメリカの大学を卒業後、約3年半、国内の金融機関で働いた後、再びアメリカの大学院で経営学を学び、ソニーに入社しました。アメリカと日本での経験を生かし、アジアでのマーケティングに携わってみたかったのです。入社後は、本社での経営戦略業務を皮切りに、中国に赴任するなどいくつかの販売・事業部門での業務を経験。そして、メディカル事業ユニット新設の話を耳にし、新規事業部門の立ち上げに関心を抱き、異動を希望しました。
ソニーで、ライフサイエンス分野をはじめとしたメディカル関連機器の商品企画の仕事に就く魅力は、製品の研究開発から製造まで自社で手がけており、商品戦略の立案や企画という最上流からビジネスに携われることでしょう。新しい商品をゼロから生み出したい強い想いをお持ちの方には、これは大きな魅力だと思います。
日米欧をはじめ、中国、アジアと販売網が拡がるソニーのメディカル分野。グローバルな研究やユーザー動向を追いつつ、商品戦略を練り、生命科学や医療の発展に貢献できる商品をつくる── 意義あるビジネスだと感じています。
  • 2013年 セルソーターカテゴリでのシェア。(株)富士経済発行「ティッシュエンジニアリング関連市場の最新動向と将来性2014」による調べ。
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